Il fido commerciale è un elemento essenziale per la gestione dei crediti delle imprese, in particolare per quelle soggette da alti volumi di transazioni. Si tratta di una sorta di “cuscinetto finanziario” che permette alle imprese di mantenere la propria operatività anche in situazioni di temporanea carenza di liquidità, spesso causate da ritardi nei pagamenti.

La gestione dei crediti commerciali diventa un’attività essenziale per le imprese di ogni dimensione e di ogni settore. Questa pratica prevede l’adozione di strategie e analisi per minimizzare il rischio di mancati pagamenti e, di conseguenza, di crediti insoluti.

Soprattutto in situazioni di criticità economica o gestionale, diventa fondamentale contenere l’esposizione commerciale della propria impresa, valutando attentamente la situazione patrimoniale dei soggetti con i quali si hanno dei rapporti commerciali. Il fido commerciale è parte integrante di questa strategia.

In questo articolo descriveremo il significato di fido commerciale, definendone l’importanza nella gestione aziendale e nella politica di gestione dei crediti.

Cos’è il fido commerciale

Il fido commerciale è l’esposizione massima che un fornitore è disposto a concedere ad un cliente. In altre parole, rappresenta il livello massimo di rischio di credito che questo fornitore si assume nei confronti di un cliente quando è previsto un pagamento differito.

Ci si trova perciò in una situazione in cui l’azienda fornitrice, che potrebbe essere un istituto di credito che concede un finanziamento o un’impresa che vende delle merci ad un cliente, riceverà il pagamento dopo aver inviato la merce. È chiaro che in situazioni come questa è essenziale valutare a priori la reale affidabilità del cliente e il suo stato di solvibilità.

In questo modo si potrà comprendere se esiste il rischio che il debitore non paghi la somma dovuta, prendendo di conseguenza delle misure preventive e minimizzando il rischio di mancati pagamenti.

Uno degli obiettivi di una strategia di gestione del credito efficace, è proprio quello di ridurre al minimo il rischio di insoluto, evitando il questo modo di doversi affidare alle pratiche di recupero crediti stragiudiziale, che prevedono solleciti di vario genere nei confronti del debitore, e quelle di recupero crediti giudiziale, che prevedono, invece, l’intervento delle autorità per ottenere il pignoramento dei beni del debitore.

Proprio per questo motivo è importante agire in anticipo e valutare attentamente la situazione finanziaria dei propri partner commerciali. Per fare ciò, uno strumento fondamentale sono le informazioni commerciali, ovvero dei documenti raccolti dal registro delle imprese e altre fonti che permettono di comprendere verificare l’affidabilità di un cliente.

Come funziona il fido commerciale

Il fido commerciale ha un funzionamento abbastanza semplice. L’istituto di credito o l’impresa fornitrice stabilisce un limite massimo di credito che l’azienda cliente può utilizzare per effettuare gli acquisti.

Questo limite viene fissato sulla base di diversi fattori, tra cui il merito creditizio dell’impresa, la storicità dei pagamenti, la sua solidità e la situazione finanziaria.

Una volta stabilito il fido, il cliente può acquistare beni o servizi fino al raggiungimento del limite concordato e sarà obbligata pagare quanto dovuto entro un determinato periodo di tempo.

Fido commerciale: come selezionare i clienti

La determinazione del fido commerciale andrebbe effettuata prima di avviare la relazione fornitore-cliente. Inoltre, è buona regola modificarlo in relazione a modifiche nel rapporto commerciale e della situazione patrimoniale dell’azienda cliente.

Perciò, ogni volta che ci si interfaccia con un nuovo cliente è importante raccogliere informazioni per effettuare una valutazione preliminare del cliente e del suo stato di solvibilità.

Le principali informazioni per effettuare questa analisi sono:

• Il credit scoring
• Storia aziendale e proprietà
• Amministratori della società
• Caratteristiche dell’azienda
• Informazioni commerciali e finanziarie
• Attività e potenzialità commerciali del cliente
• Statistiche interne, come anagrafiche, estratti conto e scadenziari

Fido commerciale: come viene determinato

La determinazione del fido commerciale dipende dalle informazioni che vengono raccolte sull’impresa cliente. Nelle aziende più strutturate il fido commerciale deve essere valutato sia dal reparto commerciale che da quello amministrativo.

Nel caso di rapporti commerciali rilevanti solitamente si procede seguendo la piramide aziendale, arrivando in certi casi a coinvolgere anche i vertici dell’azienda. Solitamente, all’interno delle realtà più strutturate il fido viene articolato in tre livelli:

• Primo livello: nel caso di importi limitati si procede in autonomia in base a quanto definito dall’organizzazione.
• Secondo livello: per importi superiori si effettua un’analisi di bilancio ed è necessaria l’approvazione dei responsabili amministrativi e commerciali.
• Terzo livello: per il massimo livello di affidamento concedibile è richiesto il coinvolgimento della direzione.

Le informazioni che permettono di valutare e determinare il fido commerciale sono le seguenti:

• La natura giuridica del cliente
• L’importanza del cliente per la società
• I rapporti con gli istituti di credito
• L’affidabilità e la solvibilità dell’azienda
• La situazione patrimoniale e commerciale
• Lo scoring aziendale
• La durata del rapporto commerciale

Fido commerciale: conclusioni

Il fido commerciale è uno strumento cruciale per gestire i rapporti commerciali e ridurre al minimo il rischio di mancati pagamenti. È parte integrante di ogni strategia di credit management ed è uno degli elementi con cui poter proteggere la liquidità dell’azienda.

La sua definizione richiede la raccolta di diverse informazioni commerciali e l’analisi del soggetto con cui si intende avviare un rapporto lavorativo.

Il suo utilizzo, assieme ad altri strumenti per la gestione del credito come i report aziende e i software per il controllo dei crediti è fondamentale in ogni strategia aziendale.

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